Avant d’aller plus loin, nous vous proposons de poser les bases pour réussir l’animation de votre réseau !
La 1ère étape consiste à Segmenter pour mieux communiquer,
La 2nd étape à Fournir des outils adaptés aux besoins,
Et enfin à Fidéliser pour un meilleur retour sur investissement,
Pourquoi segmenter et comment ?
Pour répondre au mieux aux attentes de vos revendeurs / distributeurs / concessionnaires, vous devrez adapter votre communication et votre offre commerciale.
« Un traitement égalitaire fait régner la loi du plus fort. Ni les petits ni les gros n’y trouvent leur compte. »
Alors … Comment segmenter ? Sous quels critères ?
Taille des revendeurs ? Taille des équipes commerciales ? CA réalisé ? L’image de marque véhiculée ? L’effet prescripteur ? Potentiel de développement ?
Notre conseil : Concentrez vos investissements financiers pour développer la CA des « moyens » et proposez des outils de fidélisation des meilleurs.
Quelles actions mener en Digital Learning ?
Valorisez votre marque en suscitant l’attachement de la part de vos revendeurs
Proposez un parcours d’intégration aux nouveaux collaborateurs, retraçant l’histoire de votre entreprise, ses valeurs, ses innovations, etc.
Développez les compétences métiers des revendeurs
Proposez du contenu sur étagère en bureautique pour les équipes administratives, en vente et communication pour les équipes commerciales, en management pour l’équipe dirigeante, etc.
Communiquez les résultats de votre veille concurrentielle
Mettez en place des webinars pour transmettre les résultats de vos études et répondre aux questions, à chaud, de vos revendeurs.
Notre conseil : Vos revendeurs fonctionnent à la reconnaissance ! Valorisez le savoir-faire des équipes commerciales et techniques en les certifiant grâce à votre académie en ligne.
Allez encore plus loin en organisant une remise de diplômes officielle lors d’un séminaire.
La PLV1 ne suffit plus ! Former c’est gagner !
Le vendeur doit connaître le produit sur le bout des doigts. Dans un magasin multi marques, les vendeurs attendent des fournisseurs un argumentaire à disposition à tout moment !
La formation reste le meilleur moyen d’aider vos revendeurs à vendre vos produits plutôt que ceux de vos concurrents (Formez à vos produits mais également aux méthodes de vente).
Pensez également à inviter vos revendeurs à visiter votre société. Faites la promotion de votre savoir faire !
Les lois changent, des réformes sont en cours, de nouveau concurrents apparaissent chaque jour, autant de raisons de communiquer, sensibiliser, former vos revendeurs. Ils attendent que vous les épauliez !
1 PLV : Publicité sur le lieu de vente
Notre conseil : Évitez de créer des outils trop sophistiqués. Vous aurez investi du temps, de l’argent et vos revendeurs ne les utiliseront pas !
Organisez votre stratégie de fidélisation
Pensez à organiser votre stratégie de fidélisation. Parmi les moyens à votre disposition, vous pourrez compter sur :
Les kits marketing (PLV, ILV, argumentaires écrits)
La création une assistance technique dédiée aux revendeurs
La mise en place des Challenges commerciaux
La création d’un Club dans lequel les membres ont l’impression d’être privilégiés (accès en fonction du statut du revendeur, du profil métier, etc.).
La mise en place d’événements en ligne (Webinars) pour le lancement de nouveaux produits. En effet, un vendeur proposera plus facilement un produit qu’il maitrise sur le bout des doigts au détriment des plus récents qu’il ne connaît pas !
Notre conseil : Misez sur la fidélité de vos revendeurs !
