Pour vous assurer la bonne utilisation de votre CRM par vos collaborateurs, il est nécessaire de mixer deux approches :
- Des actions proactives (ergonomie et mobilité du CRM, mais aussi personnalisation des champs et mécanismes de gamification),
- Des actions coercitives (imposer l’utilisation du CRM par le management, étalonner des sanctions). Le commercial est « un animal à sang chaud », avec une bonne dose de résistance au changement !
Il est également important de donner aux équipes commerciales un
ensemble d’indicateurs pertinents tels que :
- Leur chiffre d’affaire cumulé sur l’exercice
- Leur chiffre d’affaire réalisé sur le mois
- La liste des opportunités ouvertes par étape (chaud, moyen, froid, perdue)
- Le nombre de rendez-vous calés pour les X prochains jours
- Le nombre d’entretiens téléphoniques effectués sur la semaine
- Le nombre de rendez-vous effectués sur la semaine
Autant d’indicateurs qui leur permettront de se positionner les uns par rapport aux autres et de disposer d’une parfaite visibilité de leurs contacts sur l’ensemble du cycle de vente.
En complément, le CRM doit également être proposé avec un ensemble de vidéos, tutoriels permettant à vos équipes de bénéficier d’une assistance fonctionnelle continue.
Vous n’êtes pas sûrs de la bonne utilisation de votre CRM ? Vous souhaitez avoir d’autres conseils ? Contactez nous sur
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